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展會(huì)是絕無僅有的銷售工具

展會(huì)是絕無僅有的銷售工具

展會(huì)是絕無僅有的銷售工具

2015-07-21 11:19 來源:世界經(jīng)理人 字號(hào):【  

 

 

  哪里還能找到機(jī)會(huì),讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里,與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談?哪里還能馬上找到機(jī)會(huì)在2到4天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索?展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。以下是企業(yè)老總以一個(gè)參展成功者的身份為大家?guī)淼慕?jīng)驗(yàn)分享。

  不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上,給參觀者留下的印象是,你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法,就不會(huì)擾你清靜,但同時(shí)他們也在挑你的刺,千萬讓他們挑出來。常言說得好,表現(xiàn)得熱情,就會(huì)變得熱情,反之亦然。

  不要看書。在每10英尺的條形空間里,你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意,吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志,是不會(huì)引起人注意的。

  不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢。而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你,他們都太有禮貌了。

  不要怠慢潛在顧客。最無禮的舉動(dòng)便是怠慢一個(gè)潛在顧客,哪怕是幾秒鐘也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時(shí)你正忙,不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,應(yīng)馬上停下來。

  不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展覽會(huì)注意事項(xiàng)一樣,這是很不好的。即使展會(huì)上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢,哪怕只找到一個(gè)好的潛在顧客也是成功。而在你打電話時(shí),可能會(huì)和他失之交臂。

  不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方。要靠邊站在過道旁。

  不要見人就發(fā)資料。如果你步行走過曼哈頓,就會(huì)有怪模怪樣的人盯上你。他們手拿一打傳單,在你走近時(shí),徑直將傳單戳到你的臉上。即使傳單可能會(huì)引人興趣,這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛?,而且這樣做費(fèi)用不菲。更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。

  那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到熱門的潛在顧客手上呢?寄給他。在展會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品,加重他的負(fù)擔(dān),展會(huì)后你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得:表明你很專業(yè);用一封信跟進(jìn)顯得更親切;給你一個(gè)很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。

  不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來,他們自然會(huì)走開??吹侥阍诤蛣e人說話,他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。

  不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員,顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲,怎么都有。所以,不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

  不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?,那就是聚群。在參觀者眼中,你們就象街頭的小團(tuán)伙。他們會(huì)避開你,因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵睦锇l(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

  要滿腔熱情。熱情洋溢無堅(jiān)不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

  要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時(shí)提到,會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。

  要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。參加展會(huì)前,盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料,確保你的銷售人員也都了解這一切(參見副欄:研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。給每個(gè)員工分配任務(wù)讓他們每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。讓他們參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展覽,看看他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息,如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。

  要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人,這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談,你在自找麻煩。無論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有效,都不可能統(tǒng)一口徑。

  要佩戴好名牌。 在展會(huì)上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸,你就犯了這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè),靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí),你右肩會(huì)前傾,而左臂就會(huì)移向一側(cè),這時(shí)戴在右邊的名牌就會(huì)靠對(duì)方近些。

  只要睜著眼,就要工作。

  參加展覽會(huì),無論在何地舉辦,都不是度假。若盡職盡責(zé),那可是件辛苦活。你全天都得站著;要與幾百個(gè)陌生人見面,令你疲憊不堪;吃又吃不好,而且不準(zhǔn)時(shí);你會(huì)因用腦過度而頭痛;整天與人握手,手都發(fā)脹。

  參加展覽會(huì)不是一種酬勞,但也會(huì)讓人收獲不小。由此帶來的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月,甚至幾年。關(guān)鍵是,在展會(huì)上,只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間,你要充分利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進(jìn)早餐,讓顧客搭乘你租的車去展會(huì)。如果你沒租車,可一起坐出租。

  想在展會(huì)上稍作休息,不是說不工作了,而是為了避免老是站著。邀潛在顧客一起喝杯咖啡,定時(shí)間與新聞界人士共進(jìn)午餐,安排展覽會(huì)閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯,與某個(gè)要人約定時(shí)間一起吃晚餐。休息只能是在晚餐過后,回到自己房間才有可能。

  如果這些方法令你對(duì)展覽會(huì)望而卻步,堅(jiān)持一下。展會(huì)通常只有幾天,為了那么多潛在的新生意,犧牲幾天休息也是可以的。

 

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